先打招呼，识新朋友一样。给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。

选择了目标市场和确定了市场定位后，对市场进行细分。企业家面临最重要的任务是如何进入市场的问题，

以下只是介绍一些成功企业的战略做法，这也是企业营销管理的重要战略。没有固定的公式。否具有普遍

还要看不同的市场环境和企业环境。 意义。

一)点、线、面三点进入法

并确这一策略是德国福斯(Volkdwagen汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场。

具体的进入方法是首先，定其为最后攻占的目标区域。实行点的占据；其次，第一个点的营销活动取得

再在目标区域附近另选第二个点；再次，相当胜利后。线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二

这样营销面积便告形成。面积形成后，点形成对目标区域解围圈。还要设立第四点，此点应放在目标区域

这是一个非常重要的点。 中央。

二)寻找市场机会进入法

对日本在国际营销中胜利经验作了详细研究，美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书。从而

提出寻找机会进入市场的五种具体方法。

要先找那些"被人遗忘"细分市场，
1.寻找现成的机会。选择好要打进去的目标市场时。这些市

再进一步扩大市场。 场站稳脚跟后。

而是要通过自己的研制和创新，
2.发明新机会。这是指不是依样画葫芦"地模仿别人的产品。以创新

给消费者新奇的感受，姿态呈现在目标市场上。抚慰求新的心理需求。

进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，
3.实行发明性的推销。任何产品都有技术性突破。有时

就能提高市场营销能力。 也可以对某些产品加以局部改进。

喜好什么，
4.适应和改变顾客的喜好。进入市场不只要知道这个市场的消费者需要什么。也可以发明顾

通过广告宣传来改变顾客的喜好，客。或树立新的消费观念。

对这台
5.解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手发生的自动洗碟机搬进自己的实验室。

并对每一零件进行测定，洗碟机的性能、零件的数量、利息结构等一一加以评估。确定其设计上的优点，

设计出性能更好的产解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。解与掌握对方具体情况的基础上。

这就为进入市场发明了良好条件。总的来说，品。要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求

坐失良机"固然使人遗憾，企业家具有观察力、综合分析力和想象力。守株待兔"不去创造机会，也不

会有大的胜利。

三)一点集中进入法

也是适合市场营销进入战略的运用。有多个目标市场的情况下，这是游击战中常用方法。先选择其中

将所有销售能力集中起来，一个。短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。

选点错了造成人力、物力、财力、时间的损失，一点集中法的关键在于如何选点。甚至可能造成"出师未

使产品夭折在刚铺开的新点上。 捷身先死"局面。

四)市场领袖进入法

新产品日新月异，这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多。广告宣

消费者对产品的质量、效能要求难以判断，传花样翻新。只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团

听取他意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，体的协助。称之为市场领袖。

市场领袖大致包括三种类型：

①管理与大众传达单位②直接影响人③间接影响人。

要注意发挥市场领袖如下一些作用： 企业在拓展和进入市场时。

提高消费者对产品的认知度；①分析与预测产品发展趋势；②通过各种形式解释产品的性能、用途。

发挥其专业影响力；④通过市场领袖听取市场信息反馈；⑤虚心听取市场领袖③利用市场领袖自身的威信。

改进营销工作。 意见。

五)广告宣传先行进入法

通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的如何加强商品推销宣传?首先，打进市场的早期阶段。

或是配合他从正面起掩护作用，要加强与批发商和经销商合作。或是联合广告宣传，实行联合正面进攻

加强对企业与商标的宣传，其次。通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感，这与认